מנצחת בדרכה

באדיבות מגזין נדל"ן חצוף

מיטל אדרי, מייסדת ויו"ר מאושרים – המרכז הארצי למשכנתאות, היא סיפור הצלחה ומקור השראה אבל יותר מהכול היא כאן על מנת לנצח יחד איתכם את המערכת הבנקאית ולסייע לכם לקבל את התנאים הטובים ביותר בדרך לנטילת הלוואה 

"מאושרים", משתפת אותנו מיטל אדרי, מייסדת ויו"ר 'מאושרים – המרכז הארצי למשכנתאות', "הוא בהחלט מפעל חיי והוא נולד מתוך הקושי הכלכלי אותו חוויתי בבית בו גדלתי ומתוך הצורך האישי שלי לסייע לכמה שיותר משפחות בישראל להגשים את החלום ולהגיע לדירת מגורים משלהן. לכן, בכל פעם מחדש, שאני רואה זוגות צעירים ומבוגרים כאחד, נוגעים בחלום הדירה בעקבות ייעוץ כזה או אחר אותו הם קיבלו מצוות יועצי 'מאושרים', ליבי מתמלא בגאווה ומציפה אותי תחושת סיפוק מקצועית שמוכיחה לי את צדקת הדרך שלי ובעיקר מעניקה לי את המוטיבציה להמשיך ללקוח המאושר הבא".

מיטל אדרי, שנבחרה בשנת 2021 לאחת מ-100 האנשים המשפיעים על הכלכלה הישראלית, בנתה את עצמה מאפס וכנגד כל הסיכויים ולאורך כל הדרך לא הפסיקה לחלום להאמין. "גדלתי בעיר טבריה לתוך משפחה חרדית בת 11 אחים ואחיות. בית קשה יום, עם המון קשיים כלכליים יומיומיים ובלי מותרות, אבל החום והאהבה שקיבלתי בו, הם אלו שהובילו אותי לחלום ובגדול. בגיל 23, לאחר תהליך גירושין וילד בכור שהיה אז בן שנתיים, החלטתי שזה הזמן הנכון להתחיל להגשים את החלומות האישיים שלי ועברתי מטבריה לראשון לציון. הגעתי לעיר הגדולה עם ציוד בסיסי ביותר, אך מצוידת בהרבה מאוד חלומות ומוטיבציה אינסופית. ההתחלה אומנם לא הייתה קלה ובמהלך החודשים הראשונים די ניסיתי למצוא את עצמי ולאחר תקופת ניסיון קצרה בת מספר חודשים במשרד תיווך מקומי, הבנתי שמה שאני בעצם רוצה וצריכה לעשות זה לעזור לכמה שיותר אנשים להגשים את חלום הדירה ולסייע לאנשים קשיי יום לשנות את מסלול חייהם הפיננסי".

כיצד עשית זאת הלכה למעשה והצלחת להפוך לסיפור הצלחה בענף המשכנתאות?

"בשלב הראשון, החלטתי להיכנס לעובי הקורה ולהבין לפרטי פרטים כיצד המערכת הפיננסית בישראל עובדת. תוך פרק זמן קצר הבנתי שהמערכת הבנקאית היא עסק לכל דבר, שבדומה לכל עסק אחר היא משווקת מוצרים, אומנם מוצרים פיננסים, אבל בסופו של יום, מוצר זה מוצר וצריך לשווק אותו. לכן, עד היום אני טוענת שבנקאים הם אנשי המכירות הטובים ביותר שיש. חשוב לזכור שבסופו של דבר, מדובר במערכות בנקאיות הפועלות בהתאם למערכת כללים סדורה בחוק. לכן, לא תמיד המערכת מצליחה לראות את הסיפור האנושי מאחורי כל אדם או משפחה ולכן בלא מעט מקרים ומצבים פשוט נוצר פער בין הצדדים. עם השנים, למדתי כיצד לתווך את המציאות הכלכלית המורכבת של אותן משפחות קשות יום המגיעות למשרדי 'מאושרים' אל מול המערכת הבנקאית ולמעשה להנגיש אותה לטובת ציבור הלקוחות ולהפוך אותה באמת להרבה יותר פשוטה, עניינית ובעיקר אנושית".

חברת 'מאושרים', בבעלותה של מיטל אדרי, היא אחת מהחברות המובילות ביותר בישראל בתחום הייעוץ למשכנתאות וגיוס מקורות מימון ואשראי ללקוחות פרטיים, עסקיים וחברות. "במרוצת השנים, הגענו לאלפי לקוחות מאושרים, המסתייעים במגוון רחב של שירותי ייעוץ וליווי מקצועי בתחומים הפיננסים השונים, כאשר אחד מהדברים שהכי מאפיינים ומייחדים את פעילות החברה בא לידי ביטוי בעובדה שכל לקוח שעובר איתנו כברת דרך אכן מצליח לשנות את מסלול חייו הפיננסיים ולהגשים את חלומותיו הפיננסיים, בין אם מדובר בחלום הדירה באמצעות משכנתא חדשה, בין אם מדובר בחופש כלכלי באמצעות תהליכי איחוד הלוואות ונטילת הלוואות לכל מטרה ובין אם מדובר בגיוס מקורות מימון לצרכי בנייה ליזמים וקבלנים כאחד. בכל המקרים, מדובר בלקוחות שמקבלים ונותנים תחושה של משפחה אחת גדולה".

כאוטוריטה בתחום, מה את באמת יכולה לספר לנו על 'מאחורי הקלעים' של שוק המשכנתאות בישראל?

"שוק המשכנתאות בישראל נתון לתנודות, אם זה בא לידי ביטוי בהעלאת הריבית או הורדתה ואם זה נתון למצב המשק והמצב הכללי בו המדינה מצויה בכל רגע נתון. כל תנודה שכזאת עשויה להכניס לא מעט משפחות לסחרור פיננסי מאוד לא פשוט. ברוב המקרים, הסחרור הפיננסי אליו נקלעים נוטלי הלוואות המשכנתא, נובע מחוסר ידע פיננסי ואופן ההתנהלות מול המערכת הבנקאית. יש כל כך הרבה דברים שהבנקאים לא מספרים לקהל הלווים. לכן, אני תמיד מזכירה לכל נוטל הלוואות משכנתא עימו אני נפגשת, שהבנק הוא בעצם גוף מסחרי לכל דבר וככזה, הוא דואג בראש ובראשונה לאינטרס העסקי שלו. חשוב לי לציין שכאשר לקוח מגיע לבנק ללא ידע פיננסי הוא למעשה כורה לעצמו בור של טעויות פיננסיות. בוא לא נשכח שמשכנתא הוא מוצר פיננסי ארוך טווח לתקופות של 15, 20 ואפילו 30 שנה קדימה, לכן, זאת הוצאה מתמשכת שלא מעט אנשים עושים בה טעויות. מצד אחד, לקוחות עושים השוואות מחירים לכל מוצר אחר אותו הם רוכשים, ממוצרי חשמל, דרך ביטוחים ועד לרכבים אבל בעסקה החשובה ביותר בחייהם לפעמים היד קלה מדי על ההדק והם נוטים לעשות את העסקה הכי לא אטרקטיבית עבורם שבחלק גדול מהמקרים עשויה להוביל להפסדים מאוד מאוד גדולים לאורך הדרך".

למה לדעתך זה קורה?

"חוסר ידע הוא עקב אכילס של הרבה מאוד לקוחות בכל הקשור להתנהלות הכלכלית שלהם מול המערכת הבנקאית. הבנקים מצידם הצליחו לאורך שנים רבות לייצר אצל האזרח הפשוט את הרושם שהם גוף מוסדי ואפילו ממשלתי, כך שהלקוחות מגיעים לבנק הם בעצם עושים את מה שהפקיד אומר להם לעשות. לכן עשוי להיווצר מצב בו נוטל משכנתא מסוים מתעורר לאחר תקופת החזר ארוכה של 10 שנים ואף יותר ופתאום הוא מגלה שהמשכנתא נותרה כפי שהיא הייתה בנקודת ההתחלה ובמקרים מסוים אף גדלה. אותו לקוח, שואל את עצמו: רגע, מה קרה פה, הרי איך יכול להיות שאני עשר שנים משלם ומשלם אבל ההחזר שלי נותר AS IS כמו בנקודת הפתיחה? התשובה לכך היא שאותו פקיד בנק חביב ונחמד שכח למעשה לציין לאותו נוטל הלוואה כי המשכנתא היא צמודה למדד, לכן, אותו לקוח שלא לקח בחשבון את העובדה הפשוטה שהמדד עשוי לעשות קפיצה מתמדת עם השנים, נדרש לשלם יותר ומבקרים מסוימים הרבה יותר".

מהו המענה המקצועי אותו מעניקה חברת מאושרים למקרים מהסוג הנ"ל?

"אצלנו במאושרים יושבים צוותים מקצועיים המורכבים מכלכלנים שכולם הינם יוצאי המערכת הבנקאית, שכל אחד מהם מכיר היטב את המערכת הבנקאית לאורכה ולרחובה ומודע היבט למדיניות של כל אחד מהבנקים השונים. בתוך כך, הצוותים המקצועיים שלנו הם אלו שיכולים באמת להעניק לכל לקוח את המענה המקצועי בכל הנוגע להתנהלות נכונה מול הבנקים וחשוב מכך לתפור לכל לקוח את החליפה המתאימה ביותר בעבורו. ההתאמה האישית היא זו שעושה את ההבדל וזה לא משנה באיזה סוג של הלוואה מדובר, אם זאת הלוואת משכנתא לרכישת דירה, אם זה צעד פיננסי לאיחוד הלוואות קיימות או אם מדובר בהלוואה לצרכי בנייה או כל סוג אחר של הלוואה ארוכת טווח".

כיצד אירועי ה-7 באוקטובר והמלחמה משפיעים על שוק ההלוואות?

"מהשביעי באוקטובר, אותו יום ארור בו נפל אסון לאומי על המדינה האהובה שלנו, המדינה לא מצליחה להתאושש בהרבה מאוד רבדים של החברה הישראלית, אם זה בהיבט הכלכלי פיננסי, אם זה בהיבט החברתי ואם זה בהיבטים נלווים נוספים. המצב הקיים, ייצר הרבה מאוד נזקים משניים בהרבה מאוד תחומים, כאשר עיקר הנטל נופל על המעמד הבינוני והמעמד הנמוך. זה בא לידי ביטוי אצל המפונים, אצל אלו שנדרשו לצאת לחל"ת (חופשה ללא תשלום), אצל אלו שפוטרו ממקום עבודתם ואצל אלו שנקראו לדגל ונדרשו לשירות מילואים. המצב שנוצר מעמיד לא מעט משקי בית בישראל לצד עסקים וחברות בסדרי גודל שונים בפני קריסה כלכלית. לכן, מהרגע הראשון לאירועים הנוראיים, נרתמנו בחברת מאושרים עם כל הניסיון והידע העומד לרשותנו, לטובת כלל הציבור הנדרש לשירותים המקצועיים שלנו, על מנת לסייע במניעת מקרים של קריסה כלכלית. אנו עושים לילות כימים עבור כל לקוח על מנת למצוא עבורו את הפתרון הפיננסי הטוב ביותר. חשוב לי לציין שלאורך כל החודשים האחרונים, מגיעות אלינו יותר ויותר משפחות החוששות לעתידן הכלכלי בעקבות המצב שנוצר וההשלכות הכלכליות הנלוות למצב הביטחוני. אני רואה בסיוע לאותן משפחות את החובה המוסרית שלנו וכולי תקווה שנדע ימים טובים יותר במדינה שאנחנו כל כך אוהבים".

ישנם מוצרים פיננסים נפוצים יותר כיום בעקבות המצב?

"אציין שלאורך כל השנה האחרונה, עוד לפני השפעת אירועי השביעי באוקטובר על שוק ההלוואות, המוצר הנפוץ ביותר בקרב נוטלי הלוואות המשכנתא הוא מחזור משכנתא, זאת לנוכח העלייה המתמדת בריבית במהלך השנה החולפת. הרבה מאוד נוטלי הלוואות לקחו משכנתא עם ריבית פריים שפתאום עשתה קפיצה באופן דרמטי ומשמעותי אז בעצם אנו ממחזרים להם את המשכנתא, בוחרים עבורם את מסלול הריבית האטרקטיבי ביותר וככה אנו גם יודעים להוזיל להם את ההחזרים החודשיים.

מעבר לכך, בעקבות המלחמה ועליית הריבית, קיימת דרישה הולכת וגוברת לאיחוד הלוואות. לא מעט אנשים פרטיים, עסקים וחברות הגיעו במהלך החודשים האחרונים למצב של סחרור פיננסי שנובע בין היתר מהיקף הלוואות קודמות גדול יחסית עליהן הם נדרשים לשלם החזרים גבוהים יותר בעקבות עליית הריבית. במקרים אלו, אנו למעשה מאחדים בין מספר הלוואות לטובת הלוואה אחת גדולה עם תשלומי החזר המותאמים ליכולותיו הכלכליות של הלקוח, תוך פריסת תשלומים בה הוא יוכל לעמוד ובתוך כך מאפשרים לאותו לקוח לנשום לרווחה כלכלית ולהמשיך לחיות את חייו בשקט ובביטחון פיננסי.

מוצר פיננסי נוסף שהפך בחודשים האחרונים לנפוץ אצלנו הוא נושא פתרונות האשראי והמימון ליזמים וקבלנים. בעקבות המלחמה ועליית הריבית, הרבה מאוד יזמים, אנשי נדל"ן וקבלנים מוצאים את עצמם ללא מכירות שלמעשה מותירה אותם עם מלאי כזה או אחר של דירות בזמן שהם נדרשים לשלם לבנקים תשלומי החזר על מימון קיים. במקרים אלו, אנו מצליחים למצוא עבור כל קבלן ויזם את הפתרון הפיננסי הייעודי והמותאם ביותר ובכך מעניקים להם אורך נשימה לממש את מכירת הדירות".

מה הטיפים החשובים ביותר שאת יכולה לתת לכל אדם שמעוניין לקחת משכנתא בימים אלו?

"אז קודם כל והכי חשוב זה לקחת יועץ משכנתא שלמעשה ילווה את אותו לקוח באופן אישי לאורך כל התהליך. מעבר לכך, חשוב לשים לב לבניית תמהיל משכנתא נכון. כיום, ישנם כל כך הרבה מסלולי משכנתא בכל אחד מהבנקים, כמעט 30 מסלולים. לכן, לקוח שמגיע לבנק ללא רקע פיננסי וללא ליווי אישי של יועץ משכנתאות, פשוט עשוי ללכת לאיבוד ולא לדעת במה לבחור, מסלול צמוד או לא צמוד למדד, מסלול פריים, מסלול ריבית משכנתא וכו. כאשר לקוח מקבל מאיתנו ייעוץ, הוא לא רק נהנה מהייעוץ המקצועי ביותר אלא גם מבניית תמהיל משכנתא נכון על פי יכולות ההחזר החודשיות שלו בטווח הקצר, הבינוני והארוך, תוך אפיון מעמיק של יכולותיו הכלכליות. חשוב לי לציין שנוטלי הלוואות משכנתא שאינם מסתייעים בשירותי ייעוץ משכנתא, עשויים למצוא את עצמם בפרק זמן כזה או אחר ללא יכולת ממשית לעמוד בהחזרי המשכנתא ואז חלילה הם עשויים להיכנס לפיגורים, האשראי שלהם נפגע ולמעשה נוצר כדור שלג כלכלי שקשה מאוד לעצור אותו לאורך המדרון התלול. מנגד, תכנון נכון של תמהיל המשכנתא תוך התבוננות מעמיקה על יכולת ההחזר האישית של הלקוח, תאפשר לאותו לווה לתכנן את צעדיו הכלכליים בבטחה להרבה מאוד שנים קדימה".

קבוצת משכנתא ככוח צרכני מול הבנקים

במהלך השנים האחרונות, מיטל אדרי יזמה וייסדה את תחום קבוצות המשכנתא שהוא אחד ממוצרי הדגל של חברת מאושרים. "מיזם זה" מסבירה לנו מיטל, "מאפשר לנו להגיע עם כוח צרכני לבנקים השונים ובתוך כך להכתיב להם את התנאים הרצויים לנו ולא להיפך. למעשה, אנחנו במאושרים מאגדים בקבוצה אחת כל דורשי ההלוואות הפונים אלינו במהלך תקופה מסוימת ופונים כקבוצה עם כוח צרכני גדול לבנקים. לצורך העניין, בחודש ממוצע אנו מפנים פניות של למעלה מ-50 לקוחות עם היקף הלוואות נדרש בשווי של 60 מיליון שקל ואף יותר. בכך למעשה אנו מחייבים את הבנקים להתיישר על פי התנאים אותם אנו מגדירים כתנאי מכרז. בשיטה הזאת, לכל בנק יש את האינטרס המובהק להתאמץ עבור כלל חברי הקבוצה שאילולא כל אחד מהם היה פונה לאותו בנק באופן עצמאי, הוא היה זוכה לתנאים לא מציאה בלשון המעטה. השיטה הזאת בסופו של דבר טובה ונכונה לכולם, גם לבנקים וגם לחברי הקבוצה כקבוצה וכיחידים, כאשר גם לקוחות מוחלשים יותר נהנים למעשה מהכוח של החזק בשיטה זו".

כל לקוח יכול להצטרף לקבוצת משכנתא?

"קיימים אצלנו מספר תנאי סף לצירוף לקוחות לקבוצות המשכנתא, כאשר ההצטרפות יכולה להיעשות גם על ידי לקוחות המעוניינים בנטילת הלוואות משכנתא לצורך רכישת דירה וגם לאילו המעוניינים בנטילת הלוואה לצרכי החזר הלוואות קיימות וכדומה. חשוב לציין שיש לא מעט לקוחות שמגיעים עם הגבלות והם כמובן אינם מתאימים להתנהלות מול המערכת הבנקאית במצבם הנוכחי. לכן, לאותם לקוחות אנו מציעים שירות של ריסטרט פיננסי באמצעותו הם יכולים להתחיל בצעדים נכונים לשקם את חייהם הפיננסיים. חשוב לי לציין שכל לקוח שעל פי האפיון הפיננסי שלו ובהתאם למדיניות שלנו, יכול להתאים להכללתו בקבוצות המשכנתא, נכנס באופן אוטומטי לתוך הקבוצה ובכך הוא נהנה בסופו של דבר מכל ההטבות הפיננסיות היכולות להינתן לכוח צרכני גדול כקבוצות המשכנתא שלנו על ידי הגופים הבנקאיים השונים".

לסיום, מהו המוטו האישי המלווה אותך בחיי היומיום?

"אל תספיקו לחלום, גם בימים בהם החלום נראה בלתי ניתן להשגה. כמישהי שגדלה במשפחה קשת יום בפריפריה, אני מודעת היטב לחשיבות שיש לסיפורי הצלחה כמו שלי ועד כמה הדבר יכול לעורר השראה בקרב בנות הפריפריה, שכל מה שהן צריכות לעשות זה להאמין ביכולות האישיות שלהן, לחלום בגדול וכמובן לעבוד קשה עד להשגת המטרה. גם היום, שלכאורה אני סיפור הצלחה בעיני אחרים, אני לא נחה על זרי הדפנה ואני ממשיכה לרדוף אחרי החלומות שלי ואני עושה זאת בכל בוקר מחדש עם אותה מוטיבציה שהניעה אותי בתחילת דרכי המקצועית. החלומות שלי הן לא רק בתחום העסקי – מקצועי אלא בכל תחומי החיים האפשריים, כולל תחום הלב והאהבה. לשמחתי, גם בתחום הזה אני נמצאת היום במקום שטוב לי ובשנה האחרונה אני בזוגיות מאושרת ומתוקשרת עם איציק זוהר, שחקן כדורגל לשעבר ואיש תקשורת בהווה, שלוקח חלק מאוד פעיל בשיווק החברה".