רוב בעלי העסקים במדינת ישראל מעוניינים לקבל הלוואות בערבות מדינה, באם זה להרחבת העסק שלהם,  לביצוע השקעות בעסק, למימון הון חוזר לסוגיו או פתיחת עסק חדש. בכדי לקבל אותן יש לטפס בזהירות את כל ארבעת המדרגות, בלי לקפוץ מעל מדרגות. אין קיצורי דרך.

הכותב הוא יעקב אלון מנכ”ל סל יועצים יועץ מקצועי ומנוסה בתחום הלוואות בערבות מדינה לעסק 

מדרגה ראשונה: בחירת נכונה של יועץ הלוואות בערבות מדינה

כל יזם במדינת ישראל שמחפש בגוגל: הלוואות בערבות מדינה מגלה שיש "ים של יועצים וחברות ייעוץ", והוא נותר מבולבל. יש יועצים פרטיים, יש חברה שקיבלה זיכיון מהמדינה, יש מאות חברות שנמצאות במשרדים יוקרתיים במגדלי משרדים מפוארים בתל אביב, בחיפה, או בכל מקום אחר בישראל. יש חברות קטנות, יש חברות גדולות, וכולם מציעים "הלוואות בערבות מדינה", נו אז במי לבחור? ואז עולה השאלה אם יש חברה גדולה עם משרדים מפוארים והרבה עובדים אז האם זה סימן חיובי שהן חברות טובות וכדאי לעבוד איתן?

כל בעלי העסקים מבינים את משקלה של ההחלטה. שהרי כל העסק שלך נמצא על הכף. ולכן שי סימנים ברורים שאפשר לראות אם היועץ או חברה שבחרתם הוא יועץ טוב, ומה הם אותם סימנים?

ראשית לא מסתנוורים ממשרדים יפים, או מחברה גדולה, וגם לא מתרגשים מאיש מכירות שאומר לכם " מחר בבוקר יש ועדה של הלוואות בערבות מדינה, תחתום על הזמנה כי אני מכניס אותך מחר בבוקר לוועדה – ויש לך כסף", שואלים שאלות כמו, אני מעוניין לראות מי היועץ שילווה אותי, מבקשים את מספר הטלפון הנייד של היועץ, "מראיינים" את יועץ הלוואות בערבות מדינה בדיוק כמו ראיון עבודה, זה האדם שעליו אתה סומך, לא על החברה הגדולה, לא על איש המכירות, לא על המדינה. מבקש מהיועץ שיבחן את היכולת שלך לקבל הלוואות בערבות מדינה. היועץ צריך לשאול אותך שאלות מרכזיות כמו: מה הניסיון שלך, לחקור חקירה עמוקה על הניסיון שלך ולהבין שאתה בסדר בסעיף זה, היועץ צריך לבדוק את ההתנהלות הפיננסית שלך, ובנוסף לבחון את הרווחיות של העסק שלך, אם הוא לא שאל סימן שהוא לא מבין את המקצוע. אתה לא סומך על אף אחד. אתה מבקש מספרי טלפון של לקוחות ממליצים ובודק איתם מי העסק, האם באמת עסק כזה קיים, בודק את אמינות ההמלצה, ואז מקבל החלטה חיובית ועובר למדרגה השנייה.

מדרגה שנייה: החלטת הגוף המתאם של הלוואות בערבות מדינה

בעלי עסקים רבים אומרים, מה זה משנה הבדיקה לגבי העסק שלי, הרי אני מכיר את העסק הכי טוב, אני לא צריך להתכונן לפגישה עם הבודק מטעם הגוף המתאם של הלוואות בערבות מדינה, אז לא. זו טעות חמורה. מדובר בסדרת שאלות שצריך לענות עליהן בחדשות. אורך הפגישה נע בין חצי שעה לשעה, לעיתים הפגישה יכולה להימשך פחות להסתיים אחרי 15 דקות בלבד, ולכן כמו שאתה מתכונן לכל מבחן בצורה הטובה ביותר, גם כאן תפקידך להיות מוכן לשאלות. אין מקום לטעויות במהלך הפגישה. במידה ואתה בעל עסק פעיל הבודק מטעם הגף המתאם שואל שאלות מקצועיות על מהות העסק שלך, סביר להניח שהוא ראה כבר מאות עסקים כמו העסק שלך.

הבודר כבר ראה את המתחרים שלך. הבודק כבר מכיר את שיטות הפעולה של המתחרים שלך. הבודק מכיר את תנאי התשלום של המתחרים שלך, כך שאתה לא יכול ל"סבן" אותו עם תשבות שהן לא נכונות. הבודק שואל אותך שאלות לגבי מטרות ההלוואה שלך, אתה לא יכול לטעות לדוגמא ולומר לו שאתה רוצה "למחזר את ההלוואות שלך" שהרי הלוואות בערבות מדינה מסוג זה נפסלות משום שבקשות מסוג זה לא מקבלות מהמדינה עדיפות, מאושרות רק בקשות הלוואות בערבות מדינה מסוגים של הרחבת עסק עקב גידול בעסק, או בקשות של מימון הון חוזר, לעיתם מאושרות גם בקשות של "שיקום העסק" עקב פעולת התייעלות של העסק. לעומת זאת יזם שרוצה לפתוח עסק ורוצה לקבל הלוואות לפתיחת עסק חדש ייבחן בהתרשמות של הבוחן מהאסרטיביות והיכולות האישיות והמקצועיות של היזם שמעוניין לפתוח עסק, בנוסף היזם צריך להציג היתכנות להצלחת העסק, ישנן כמה אפשרויות להוכיח את עובדת הצלחת העסק החדש, לדוגמא ניתן להציג מכתבי לקוחות שרוצים לקבל ממנו שירותים או ביצוע עבודות, או שהם מעוניינים לקנות מהיזם החדש מוצרים שהוא מעוניין לשווק.

מכתבים אלו יאפשרו לבודק הלוואות בערבות מדינה, אבל מה יקרה ליזם שרוצה לפתוח חנות למוצרי מזון לבעלי חיים, הרי כל הלקוחות שלו הם קטנים וכל הזמנה שלהם היא בגובה 200 שקלים , אז איך ניתן להציג שהעסק יהיה עסק טוב? ובכן כאן הפתרון הוא להציג את הייחודיות של העסק, להציג את המיקום "לוקיישן" של העסק, קרבתו לבנייני מגורים, הצגת נתונים על רמת האוכלוסייה שכנראה שיש לאוכלוסייה זו כלבים וחתולים, נדרש להציג את המתחרים, להציג יתרונות יחסיים של בעל העסק על פני מתחרים, נקודה חשובה היא הצגת השוק של מזון בעלי החיים, האם מדובר בתחום שהוא צומח, האם מדובר בתחום שבו בעלי חנויות בעלי החיים מרוויחים? או שהרווחיות בענף היא כה שחוקה שקשה לשרוד.   כל בפרמטרים האלו יאפשרו לבודק בקרן לתת המלצה חיובית ראשונה על העסק שלך. הבקשה עוברת למנהל הגוף המתאם, לכל גוף מתאם יש מנהל בהתאם לבנק הנבחר על ידי הלקוח, המנהל בגוף המתאם בוחן את ההמלצה החיובית של הבודק הכלכלי, כאשר החלטה חיובית של מנהל הגוף המתאם סוללת לך את הדרך למדרגה השלישית, בדרך כלל מדובר במהלך מהיר מאוד של יומיים.

מדרגה שלישית: החלטת הבנק של הלוואות בערבות מדינה

ההמלצה של הגוף המתאם עוברת לבנק שבחרת בו, נקדים ונאמר שההחלטה על בנק היא החלטה גורלית, ההמלצה שלי היא חד-משמעית, יש לפנות לבנק הנבחר על ידך בצורה הבאה במדויק: יש לגשת (לא להתקשר) אל סניף הבנק ולהיכנס אל מנהל מחלקת עסקים, או להיכנס למנהל הסניף ולומר לו במילים האלו: " שלום, היה אצלי נציג הגוף המתאם (גיזה או בי די אס קיי) ושאל לאיזה בנק אני רוצה להעביר את הבקשה, אני מעוניין להעביר אל הסניף שלך את הבקשה לאישור, האם אתה תמליץ עלי ועל העסק שלי?" מה משמעות הפעולה שעשינו? ובכן, אנחנו רוצים לקבל את התשובה הכי אמיתית האפשרית שניתן לקבל מהבנק שבחרנו, שהוא ימליץ עלינו, המדינה מקצה לנו רק שני בנקים לקבלת החלטה חיובית, ואנחנו לא רוצים לאבד זמן, או החלטת בנק שלילית שתהרוס לנו את כל "המבצע" שאנחנו מבצעים, אנחנו רוצים תשובה חיובית. רוצים להסתכל "בלבן בעיניים של מנהל הסניף או מנהל המחלקה העסקית" ולקבל תשובה חיובית ממנו שהוא ימליץ עלינו, ושעבודתנו תבוצע בצורה הכי טובה שניתן לבצע.  אנחנו רוצים לדעת שאנחנו נמצאים על המסלול המהיר לקבלת הלוואות בערבות מדינה. בלי טעויות.

אם עשינו את העבודה המקדימה, אזה ברגע שהבקשה מגיעה אל מנהל הסניף. הוא מכיר את הבקשה שלנו, וכל מה שנותר למנהל סניף הבנק זה לאשר את הבקשה. ולהחזיר אותה לוועדה. ובזה תם השלב השלישי. ואנחנו עוברים למדרגה האחרונה שהיא המדרגה האחרונה בהחלטה.

מדרגה רביעית ואחרונה : החלטת הועדה הסופית של הלוואות בערבות מדינה

זהו, הגענו לפסגה.

כאן אפשר לנשום אוויר פסגות אם עשינו עבודת הכנה טובה.

פה יש ועדה שמורכבת ממנהל הגוף המתאם (זוכרים?)  + מנהל מהבנק הנבחר + נציג של משרד האוצר. בדרך כלל מדובר בשלב פורמלי, אבל אם אתם חושבים שהתשובה בוועדה היא אוטומטית חיובית מאחר וכולם המליצו חיובי אז אתם טועים. בוועדה יושבים שלושת "הכרישים" שמכירים אלפי עסקים שעוברים תחת ידם מידי חודש. בידי הועדה יש את כל הנתונים, כל ההמלצות, כל נתוני האשראי של הלקוח. הסבירות היא ב-98 אחוז שתקבלו תשוב החיובית, אבל 2 אחוז מהבקשות נפסלות במדרגה זו. זהו. קיבלנו החלטה של קבלת הלוואה בערבות מדינה. נציג משרד האוצר קובע את הריבית הספציפית של בעל העסק, ובהתאם לנתונים שלו. לקוח חזק יקבל ריבית טובה. לקוח חלש יקבל ריבית פחות טובה. אבל יש לשים לב, ריבית פחות טובה היא עדיין היא ריבית מאוד נמוכה במושגים בנקאיים. אלה הן ההלוואות השוות ביותר, הטובות ביותר, עם גרייס מעולה שניתן לקבל במדינת ישראל. המאמץ כדאי. הצלחנו.